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Klare Positionierung und Einzigartigkeit bringt den Erfolg

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Wie man sich von seiner Konkurrenz klar und deutlich unterscheidet

Was braucht es, um erfolgreich zu sein? Dafür gibt es klare Regeln! Eine davon ist die klare Abgrenzung von seinen Mitbewerbern. Wer sich nicht klar abgrenzt und positioniert hat schon verloren. Vergleichbarkeit hat zwei grosse Nachteile. Welche das sind, lesen Sie hier in diesem Beitrag.

Wie schafft man es mit seinen Produkten und Dienstleistungen den Markt zu erobern? Der wichtigste Schritt ist die Erkenntniss, dass man nicht den ganzen Markt erobern muss, sondern nur Teile davon. Was heisst das? Ganz einfach: Man sucht sich eine Zielgruppe oder eine Problemgruppe und bietet diesen die bessere Lösung für ihr „Problem“ als die gesamte Konkurrenz.

Gesunde, kreative Nischen statt Massenware

Ein sehr gutes Beispiel dafür ist die Käserei Odermatt aus dem nidwaldnerischen Dallenwil. Rita und Patrick Odermatt betreiben eine Käserei im beschaulichen Engelbergertal. Mitten in intakter Natur stellen Sie Käse her, der schweizweit Bekanntheit erreicht hat. Die Milch für ihren Käse liefern die Bauern in der Umgebung. Besondere Bekanntheit hat ihr Käse aus Ziegenmilch erfahren, weil dieser besonders bekömmlich ist. In diesem Frühjahr haben sie in den umliegenden Wäldern nach Bärlauch gesucht und entwickelten daraus einen besonders geschmackvollen Ziegenkäse mit frischem Bärlauch, der bei den Liebhabern bereits als Geheimtipp gehandelt wird.

Kreative Ideen anstelle von „me too!“

Die Kreativ-Käserei Odermatt beweist, dass man auch gegen grosse Konkurrenten bestehen kann, insofern man sich klar und deutlich von diesen unterscheidet. Sie haben neue eigene Produkte entwickelt, die man sonst nirgends finden kann. Wer eine „me too“ Strategie wählt, begibt sich in Konkurrenz. Dadurch wird man vergleichbar. Vergleichbare Produkte und Dienstleistungen tendieren zu geringer Marge und damit zu Rendite Null. Es gibt immer jemanden, der die Produkte billiger herstellen und verkaufen kann. Es gibt immer Anbieter, die nur über den Preis verkaufen wollen. Deshalb sollte man sich aus dieser Lage verabschieden und sich einen Markt suchen, den man besser bedienen kann, als die Konkurrenz.

Serfaus-Fiss-Ladis bieten Familien mehr als anderswo

Im Tirol gibt es einen Ort, der bei Familien besonders beliebt ist. Auf einem Sonnenplateau des Tiroler Inntals gelegen, haben sich diese Orte voll und ganz den besonderen Bedürfnissen der Familien angenommen. Wenn es um Familienurlaub in den Bergen geht, gibt es nichts Vergleichbares. Schon seit Jahren arbeiten sämtliche Leistungsträger, wie Hotels, Bahnen, Skischule und Geschäfte zusammen, um dieser Zielgruppe mehr zu bieten als die Mitbewerber. Das zahlt sich aus! Jahr für Jahr steigende Gästezahlen und was noch viel wichtiger ist, höhere Margen. Wenn es nichts Vergleichbares gibt, kann man auch den Preis nicht vergleichen. In der Schweiz gibt es auch einen bekannten Tourismusort, der alles hätte, um genau so erfolgreich zu sein. Wir reden hier von Saas Fee im Wallis. Anstatt sich auf ihre Stärken zu besinnen und sich eine eigene Marktnische zu erobern, fällt ihnen nichts besseres ein, als die Preise so tief anzusetzen, dass von Gewinn keine Rede mehr sein kann. Die Infrastruktur verlottert und der Ausverkauf beginnt.

Was sind die Nachteile der Vergleichbarkeit?

Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung vergleichbar ist mit der Konkurrenz, sucht sich der Kunde das günstigere Angebot. Niemand zahlt für das gleiche Produkt einen höheren Preis, wenn man es auch günstiger bekommt. Da es immer wieder Anbieter gibt, die wie der Skiort Saas Fee, die Preisstrategie fahren, kann man nur verlieren. Das ist der erste Nachteil der Vergleichbarkeit. Der zweite Nachteil ist der, dass man im Markt nicht erkannt wird. Wer anders ist, als alle anderen, wird wahrgenommen. Ein gutes Beispiel dafür ist die Käserei Odermatt in Dallenwil. Ein klar und deutlich positionierter Betrieb wird automatisch weiter empfohlen. Wer eine Familie hat, wird über kurz oder lang von Serfaus-Fiss-Ladis hören. Und wer einmal den Mehrwert, den dieser sympathische Skiort für Familien bietet erlebt hat, wird nicht mehr darauf verzichten wollen. Über kurz oder lang, wird es jemanden geben, der genau so dumm reagiert wie Saas Fee und mit noch günstigeren Preisen die Kunden anlocken will. Was meint Ihr? Wohin gehen dann all die Leute, die jetzt aus Spargründen nach Saas Fee gepilgert sind? Ihr habt es erraten!

Positionierung heisst: „Für eine ausgesuchte Zielgruppe mehr bieten als alle anderen!“

Positionierung heisst, sich eine Zielgruppe zu suchen und diesen mehr zu bieten als alle anderen. Dadurch wird man auch im Preis unvergleichbar.

Darum stellt sich für jede Kleinunternehmerin und für jeden Kleinunternehmer die Frage: „Für welche Zielgruppe möchte ich mehr bieten als die Konkurrenz?“ Was unterscheidet mich von allen Anderen? Meistens hört man auf diese Frage Antworten wie: „Qualität, Freundlichkeit und Innovation!“ Da könnte man genau so gut mit „Bla, Bla, Bla“ antworten. Absolut nichts-sagend! Wer sich in seiner Nische sauber etabliert hat, zählt auf Anhieb 20 – 30 Unterscheidungsmerkmale auf, welche die Konkurrenz nicht bietet. Diese Merkmale herauszufinden ist die wichtigste Aufgabe für alle, die langfristigen Erfolg anstreben.

Wer mehr über Positionierung und Einzigartigkeit wissen möchte, hat dazu Gelegenheit dies beim 2-Tages-Workshop: „Magnetisches Marketing im Kleinbetrieb“ zu lernen. Hier der Link zur Ausschreibung:

Wie Sie die Umstäze steigern und mehr Gewinn erzielen

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