Klare Positionierung und Einzigartigkeit bringt den Erfolg

12. Juni 2018 Keine Kommentare

Wie man sich von seiner Konkurrenz klar und deutlich unterscheidet

Was braucht es, um erfolgreich zu sein? Dafür gibt es klare Regeln! Eine davon ist die klare Abgrenzung von seinen Mitbewerbern. Wer sich nicht klar abgrenzt und positioniert hat schon verloren. Vergleichbarkeit hat zwei grosse Nachteile. Welche das sind, lesen Sie hier in diesem Beitrag.

Wie schafft man es mit seinen Produkten und Dienstleistungen den Markt zu erobern? Der wichtigste Schritt ist die Erkenntniss, dass man nicht den ganzen Markt erobern muss, sondern nur Teile davon. Was heisst das? Ganz einfach: Man sucht sich eine Zielgruppe oder eine Problemgruppe und bietet diesen die bessere Lösung für ihr „Problem“ als die gesamte Konkurrenz.

Gesunde, kreative Nischen statt Massenware

Ein sehr gutes Beispiel dafür ist die Käserei Odermatt aus dem nidwaldnerischen Dallenwil. Rita und Patrick Odermatt betreiben eine Käserei im beschaulichen Engelbergertal. Mitten in intakter Natur stellen Sie Käse her, der schweizweit Bekanntheit erreicht hat. Die Milch für ihren Käse liefern die Bauern in der Umgebung. Besondere Bekanntheit hat ihr Käse aus Ziegenmilch erfahren, weil dieser besonders bekömmlich ist. In diesem Frühjahr haben sie in den umliegenden Wäldern nach Bärlauch gesucht und entwickelten daraus einen besonders geschmackvollen Ziegenkäse mit frischem Bärlauch, der bei den Liebhabern bereits als Geheimtipp gehandelt wird.

Kreative Ideen anstelle von „me too!“

Die Kreativ-Käserei Odermatt beweist, dass man auch gegen grosse Konkurrenten bestehen kann, insofern man sich klar und deutlich von diesen unterscheidet. Sie haben neue eigene Produkte entwickelt, die man sonst nirgends finden kann. Wer eine „me too“ Strategie wählt, begibt sich in Konkurrenz. Dadurch wird man vergleichbar. Vergleichbare Produkte und Dienstleistungen tendieren zu geringer Marge und damit zu Rendite Null. Es gibt immer jemanden, der die Produkte billiger herstellen und verkaufen kann. Es gibt immer Anbieter, die nur über den Preis verkaufen wollen. Deshalb sollte man sich aus dieser Lage verabschieden und sich einen Markt suchen, den man besser bedienen kann, als die Konkurrenz.

Serfaus-Fiss-Ladis bieten Familien mehr als anderswo

Im Tirol gibt es einen Ort, der bei Familien besonders beliebt ist. Auf einem Sonnenplateau des Tiroler Inntals gelegen, haben sich diese Orte voll und ganz den besonderen Bedürfnissen der Familien angenommen. Wenn es um Familienurlaub in den Bergen geht, gibt es nichts Vergleichbares. Schon seit Jahren arbeiten sämtliche Leistungsträger, wie Hotels, Bahnen, Skischule und Geschäfte zusammen, um dieser Zielgruppe mehr zu bieten als die Mitbewerber. Das zahlt sich aus! Jahr für Jahr steigende Gästezahlen und was noch viel wichtiger ist, höhere Margen. Wenn es nichts Vergleichbares gibt, kann man auch den Preis nicht vergleichen. In der Schweiz gibt es auch einen bekannten Tourismusort, der alles hätte, um genau so erfolgreich zu sein. Wir reden hier von Saas Fee im Wallis. Anstatt sich auf ihre Stärken zu besinnen und sich eine eigene Marktnische zu erobern, fällt ihnen nichts besseres ein, als die Preise so tief anzusetzen, dass von Gewinn keine Rede mehr sein kann. Die Infrastruktur verlottert und der Ausverkauf beginnt.

Was sind die Nachteile der Vergleichbarkeit?

Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung vergleichbar ist mit der Konkurrenz, sucht sich der Kunde das günstigere Angebot. Niemand zahlt für das gleiche Produkt einen höheren Preis, wenn man es auch günstiger bekommt. Da es immer wieder Anbieter gibt, die wie der Skiort Saas Fee, die Preisstrategie fahren, kann man nur verlieren. Das ist der erste Nachteil der Vergleichbarkeit. Der zweite Nachteil ist der, dass man im Markt nicht erkannt wird. Wer anders ist, als alle anderen, wird wahrgenommen. Ein gutes Beispiel dafür ist die Käserei Odermatt in Dallenwil. Ein klar und deutlich positionierter Betrieb wird automatisch weiter empfohlen. Wer eine Familie hat, wird über kurz oder lang von Serfaus-Fiss-Ladis hören. Und wer einmal den Mehrwert, den dieser sympathische Skiort für Familien bietet erlebt hat, wird nicht mehr darauf verzichten wollen. Über kurz oder lang, wird es jemanden geben, der genau so dumm reagiert wie Saas Fee und mit noch günstigeren Preisen die Kunden anlocken will. Was meint Ihr? Wohin gehen dann all die Leute, die jetzt aus Spargründen nach Saas Fee gepilgert sind? Ihr habt es erraten!

Positionierung heisst: „Für eine ausgesuchte Zielgruppe mehr bieten als alle anderen!“

Positionierung heisst, sich eine Zielgruppe zu suchen und diesen mehr zu bieten als alle anderen. Dadurch wird man auch im Preis unvergleichbar.

Darum stellt sich für jede Kleinunternehmerin und für jeden Kleinunternehmer die Frage: „Für welche Zielgruppe möchte ich mehr bieten als die Konkurrenz?“ Was unterscheidet mich von allen Anderen? Meistens hört man auf diese Frage Antworten wie: „Qualität, Freundlichkeit und Innovation!“ Da könnte man genau so gut mit „Bla, Bla, Bla“ antworten. Absolut nichts-sagend! Wer sich in seiner Nische sauber etabliert hat, zählt auf Anhieb 20 – 30 Unterscheidungsmerkmale auf, welche die Konkurrenz nicht bietet. Diese Merkmale herauszufinden ist die wichtigste Aufgabe für alle, die langfristigen Erfolg anstreben.

Wer mehr über Positionierung und Einzigartigkeit wissen möchte, hat dazu Gelegenheit dies beim 2-Tages-Workshop: „Magnetisches Marketing im Kleinbetrieb“ zu lernen. Hier der Link zur Ausschreibung:

Wie Sie die Umstäze steigern und mehr Gewinn erzielen

Direct News der Post: „Auf dem „Gipfel“ der Dummheit“

17. September 2014 Keine Kommentare

Geschenke als Marketing-Massnahme sind keine empfehlenswerte Strategie

Die Post stellt in ihrer hausinternen Postille eine Marketing-Massnahme zur Kundengewinnung vor. Die angebliche Erfolgs-Geschichte hat aber einen grossen Hacken. Lesen Sie hier, warum man in der Werbung nie Geschenke machen sollte. Es ist der Anfang vom Untergang für Kleinunternehmer.

Wahrscheinlich werde ich mich jetzt wieder frontal in die Nesseln, oder in diesem speziellen Fall passender formuliert, aufs heisse Backblech setzen und meinen Hintern verbrennen. Macht nichts, ich finde es muss einmal gesagt werden. Als Experte für Magnetisches Marketing mit 20-jähriger Erfahrung, kann ich behaupten zu wissen, was funktioniert und was garantiert in die Hosen geht. In der Direct News der Post wird grossmundig verkündet, wie eine Bäckerei mit 15 Filialen einen Grosserfolg gelandet hat. Lesen Sie hier, was die genau gemacht haben.

Wenn in einem Kleinbetrieb die wertvollen Produkte verschenkt werden, kann etwas nicht stimmen. Dabei von einem Erfolg zu sprechen ist Mehl in die Augen gestreut.

Wenn in einem Kleinbetrieb die wertvollen Produkte verschenkt werden, kann etwas nicht stimmen. Dabei von einem Erfolg zu sprechen ist Mehl in die Augen gestreut.

Fragwürdige Rezepte für die Kundengewinnung

Wie komme ich zu neuen Kunden? Das ist die Frage, die sich viele Kleinunternehmer tagtäglich stellen. Die erwähnte Bäckerei hörte auf den Ratschlag des „Gelben Beraters“ aus der Beamtenstadt. Die kommen natürlich auf keine andere Idee, als die wertvollen Produkte zu verramschen. Der genaue Ablauf ging folgendermassen: Die Bäckerei verteilte in allen Briefkästen einen Gipfelisack mit der Aufschrift: „4 Gipfeli für nur 2 Franken!“ Das heisst im Klartext, dass der Anbieter seine Waren zum halben Preis vertschuttet. Wo ist da die Logik? Warum soll ich meine tollen Produkte mit 50% Rabatt verteilen? Die Leute werden natürlich behaupten, um die Kunden in die Läden zu holen. Was soll das bringen, bitteschön? Wenn die Gipfeli des Bäckers wirklich gut wären, dann würden die Kunden diese kaufen und sogar gerne den richtigen Preis dafür bezahlen. Habe ich recht?

„Schnellschuss und Heisse Luft!“

Was wäre die bessere Strategie? Ganz einfach: Wie wäre es, wenn die Bäckerei ein griffiges Stammkunden-Konzept aufbauen würde? Die erste Frage, die man sich stellen müsste ist Folgende: „Warum sollen die Kunden unsere Gipfeli kaufen? Worin unterscheiden Sie sich von den Gipfelis der Mitbewerber?“ Wäre diese Frage geklärt, würden die bestehenden Kunden von alleine Werbung für die Gipfelis machen und alle Bekannten und Verwandten in die Bäckerei schicken. Man könnte dann sogar einen klar höheren Preis für die Gipfeli verlangen, weil sich diese ja nicht mit den „normalen“ Gipfelis der Konkurrenz vergleichen lassen. Dadurch steigt die Marge und damit der Gewinn. Gut möglich, dass die Kunden auch durch diese Massnahmen Schlangen stehen würden.

„Wenn Kunden Schlange stehen, um etwas gratis zu bekommen ist es ein Misserfolg, aber niemals ein Erfolg!“

Die Sachlage ist vollkommen klar: Wenn die Leute Schlange stehen, um zum halben Preis die Ware abzuholen, dann bezahlt in erster Linie der Anbieter, weil er mit jedem Gipfeli Geld verliert. Was soll an dieser Massnahme erfolgreich sein? Erfolgreich heisst doch mit seinem Unternehmern Geld zu verdienen und nicht Geld zu verlieren. Verschenkt man seine Produkte und Dienstleistungen, schadet das mehr, weil die Leute dann denken, dass diese Gipfeli auch nicht mehr wert sind. Kommt dazu, dass man dadurch unter Umständen sogar die falschen Leute anzieht, die nur kommen, weil es etwas gratis gibt. Kennt Ihr das?

Glasklare Positionierung als Erfolgs-Garant

Solange man „Gipfeli“ anbietet wie jeder andere auch, muss man sich nicht wundern, dass die Leute die Gipfeli eben irgendwo poschten. Spielt ja eh keine Rolle: „Gipfeli isch Gipfeli!“. Sobald ich aber kreativ werde und Gipfeli mit ganz besonderen Inhalten oder Philosphien fülle, dann gibt es keine Vergleiche mehr. Die einzige Frage, die sich dann noch stellt ist die, ob es genügend Leute gibt, die sich für diese Gipfelis begeistern lassen. Wer aber für eine Marketing-Massnahme in die Kiste der Prozente greift, der kann sich gleich abmelden. Wer aber langfristig erfolgreich sein will, der positioniert sich glasklar und unvergleichlich und verlangt seinen Preis dafür. Schliesslich will kein Unternehmer arbeiten, damit er am Abend müde ist, sondern weil er Spass und Freude am Leben haben will. Das haben die selbsternannten Experten der Post in Bundesbern jedoch noch nicht gecheckt. Nur weil alle studierten Werber keine besseren Ideen haben, als die wertvollen Produkte der Kleinunternehmer zu verhöckern, müsst Ihr dieser Schnappsidee nicht auch folgen. Ich bin gespannt zu lesen, was Ihr dazu meint.

Wenn Sie wissen wollen, wie Kleinunternehmer Werbung machen, die sich auszahlt, dann reservieren Sie sich den exklusiven Termin für das Seminar „Magnetisches Marketing im Kleinbetrieb“. – Garantiert ohne Werbefloskeln! Donnerstag, Freitag, 30. / 31. Oktober 2014

Wie Sie die Umsätze steigern und mehr Gewinn erzielen!

 

United Breaks Guitars von Dave Caroll

29. Mai 2014 2 Kommentare

Eine Lektion darüber, warum man heute die Kunden nicht mehr für „Dumm“ verkaufen kann. 

Ein bis anhin unbekannter Musiker fliegt mit United Airlines an ein Konzert. Leider kommt seine Gitarre zerbrochen am Zielort an. Das ignorante Verhalten der Airline bewegt Dave Caroll mit seinen eigenen Waffen zurück zu schlagen.
Das Fazit: 14 Millionen Klicks auf Youtube!

Diese Geschichte zeigt uns, dass heute arrogantes Verhalten von Firmen sofort ins Auge gehen kann. Seine Reklamation auf Youtube hat der Airline mehr geschadet, als den Bossen der miesen Airline lieb ist. Man sagt sogar, dass der Aktienkurs wegen diesem Erfolg um 10 % gesunken sei.

Warum wir hier in die gleiche Bresche schlagen? Ganz einfach: Weil die Airline Bosse nach wir vor nicht gelernt haben. Wir haben einen Flug mit United Airline gebucht und mussten tatsächlich einen Aufpreis (…!)  zahlen, damit meine Frau und ich bei unserem Flug einen Platz nebeneinander buchen konnten. Unsere Meinung: „Daumen runter, für dumme Airline-Bosse, die nach wie vor nichts gelernt haben!“

Uebrigens… Dave Caroll lebt heute von seinen Vorträgen, wie man Kunden behandeln soll, auf der Basis der Geschichte, die ihn weltberühmt gemacht hat.

Was der Name über das Bewusstsein der Firma aussagt

20. Dezember 2013 Keine Kommentare

Goldmine der Werbeagenturen versiegt: „Gaga-Namen“ geht’s an den Kragen!

 Unglaublich, wie viel Unsinn in den 90er Jahren mit den Firmennamen produziert wurde. Dabei ist der Firmenname der Ausdruck des Bewusstseins, welches in der Firma herrscht.

Nun hat auch der Flughafen Zürich Kloten gemerkt, dass der dümmliche Namen UNIQUE wohl etwas zu „unique“ ist und sich nun wirklich nicht eignet, um klar und deutlich zu vermitteln, um was es in diesem Geschäft geht.

So wurde die gute alte „Viscosuisse“ zu „nexis fibres“ und auch hier begann der Abstieg mit der Namensänderung.

Wird der Name einfach als „Konstrukt“ gewählt, dann wird nie eine wirkliche Identifikation möglich sein. Weder Mitarbeiter noch Kunde fühlt sich dadurch angezogen. Der Name ist Energie und wer seinen Namen einfach so ändert, ohne die dahinter liegende Energie sicherzustellen, verschenkt eine wichtige Kraft. Siehe Swissair oder andere bekannte Beispiele, wie Oerlikon, das zum seelenlosen Unaxis umgekrempelt wurde. Die Beratungsfirmen freut’s!

http://www.blick.ch/news/schweiz/gaga-namen-gehts-an-den-kragen-124498

In der sogenannten „Krise“, die ja nur in Grossunternehmen stattfindet, scheint sich nun doch einiges zu ändern. Wer kann, lässt die inhaltslosen Namenskonstrukte wieder fallen und holt sich einen Namen mit mehr Energie. Die gleichen Spezialisten, die ständig sagen, wie wichtig der Markenwert einer Firma sei, ändern diesen sobald damit ein gutes Geschäft gemacht werden kann. Unique zum Beispiel kostete 3 Millionen. Bezahlt aus Steuergeldern notabene. Unvorstellbar, wie viel Geld die Winterthur-Versicherungen ausgegeben haben, um ihre Marke zu pflegen, um sich dann in „AXA“ aufzulösen. Mit dem Slogan „kommen Sie auf unsere Seite“ meinten die Werbeagenturen wohl das Geld, das ihnen für diesen Bärendienst zugeflossen ist.

Sind Sie Inhaber eines Kleinbetriebes und möchten wissen, wie Sie Werbung machen, die sofort Resultate liefert?

Magnetisches Marketing im Kleinbetrieb
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